Le recrutement est certainement le sujet qui fait le plus parler ou couler d’encre en Vente Directe. Cela se comprend par ailleurs, car chaque entreprise qui se créée ou qui veut se développer est confrontée à cette problématique qu’est le recrutement des vendeurs en vente à domicile. À la question de savoir s’il y a des recettes miracles, on peut raisonnablement dire que NON. D’autre part, les entreprises qui démarrent veulent assurer rapidement un minimum de chiffre d’affaires, ce qui passe nécessairement par du recrutement de vendeuses et vendeurs. Combien de fois des jeunes créateurs en phase de finalisation de projets m’ont demandé combien vais-je recruter de vendeurs la première année, la deuxième année, etc. Je doute qu’un consultant sérieux puisse un jour répondre à cette question, car les paramètres qui permettraient d’y répondre sont très nombreux et très variables suivant les entreprises et la personnalité de leurs dirigeants.
Les facteurs déterminants
Le premier de ces paramètres, qui est certainement aussi le plus oublié, est le côté Humain, celui qui permet aux distributeurs de tisser une relation de confiance vis-à-vis de l’Entreprise, mais surtout de son dirigeant. Paramètre qui sera encore plus important si l’entreprise est récente et n’a donc pas d’historique à présenter. L’image de la société à travers son discours, sa présentation, son site internet, ses documents peut avoir une influence marquante pour les candidats distributeurs, qui le soir quand ils seront rentrés chez eux feront le « » à leur conjoint.
La qualité des produits et l’adéquation de ceux-ci à la demande client est un prérequis qu’il ne faut pas sous-estimer. Il est important de se rappeler que le fondement de la Vente Directe est de proposer des produits de qualité et ayant besoin d’être expliqués ou démontrés. En Vente à Domicile, on vend des produits, pas des prix.
La rémunération, mais aussi le plan d’évolution potentielle du distributeur dans l’entreprise sont des éléments à prendre très au sérieux ; Un plan de rémunération dans ses différentes composantes (Vente, Parrainage, Animation) ne se fait pas sur un coin de table ou en copié-collé d’une autre entreprise.
Il faut bien entendu intégrer un autre paramètre qui est la connaissance du métier, donc de la Vente Directe par les responsables de l’entreprise. Combien de dirigeants de sociétés du secteur ne connaissent pas le statut du VDI vendeur direct), et de fait n’ont même pas les arguments pour conforter les candidats distributeurs.
L’honnêteté et la transparence sont d’autres paramètres essentiels qui vont configurer de l’avenir des relations entre l’entreprise et son vendeur. J’en prendrais comme exemple une entreprise qui passe régulièrement des annonces sur Internet en mettant en titre : ’ Recherche vendeur livreur’ lors du premier entretien, elle parle de CDI, mais jamais de statut de VDI, laissant imaginer au futur vendeur qu’il sera salarié. Cette façon de faire est inadmissible et je doute personnellement de la pérennité de la relation qui peut s’établir entre les parties.
Développer la culture de l’auto-recrutement
Tous ces points étant réunis, il va falloir maintenant les faire connaître, il est donc important de prévoir un minimum de communication pour accrocher les premiers distributeurs. Mais cela ne sera pas suffisant, il ne faut jamais oublier que la base du recrutement était, est, et restera le parrainage ou cooptation. Cette action de présentation d’un candidat à l’entreprise ne pourra être constructive que si le parrain potentiel est fier de son métier, de son entreprise et s’il peut effectivement démontrer l’intérêt de suivre son exemple. On parle alors de duplication. N’oublions pas néanmoins que tout travail méritant salaire, il est important que cette démarche soit rémunérée. Pas sur l’acte de recrutement ou de signature, (ce qui tomberait immédiatement sous le coup de la vente Pyramidale) mais sur le chiffre d’affaires que la recrue aura généré. Ce qui est totalement permis et légal.
Il est vital pour une entreprise de vente directe que les dirigeants inculquent à leurs distributeurs cette culture de l’auto-recrutement. Chaque distributeur rencontre forcément, au cours d’une année, une ou plusieurs personnes qui, même si elles ne le disent pas, seraient intéressées.
Et Internet dans tout ça ?
Alors me direz-vous, quid des nouvelles technologies ? Ne serait-il pas plus simple de recruter directement par internet ? Se faire recenser dans les principaux moteurs de recherche, voire faire une campagne payante au « clic » et engranger sans difficulté un nombre important de contacts et de les distribuer ensuite aux distributeurs présents pour les traiter.
À cela, je répondrais que pour être bien positionné dans les moteurs de recherche, surtout si on est nouveau, il faut payer. C’est ce qu’on appelle le coût au «Clic» le principe étant que vous paierez une certaine somme dès qu’un « surfeur » cliquera pour accéder à votre site. Sur des mots clés du type « vendeur à domicile » le coût du Clic peut dépasser les 1€. Le nombre de contacts intéressants pouvant être convertis en recrutement sont très faibles et la fiabilité de ceux-ci plus qu’aléatoire.
Il n’y a en effet aucune comparaison possible entre un recrutement par parrainage classique basé sur le relationnel, la connaissance, le milieu socioculturel, amical, familial, sportif ou autre et un parrainage parachuté par l’entreprise suite à un contact internet. Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas le faire, mais bien prendre en compte que cette méthode ne sera pas suffisante pour développer l’entreprise et qu’elle peut coûter cher, très cher, bien plus qu’un système de commissionnement classique.
Depuis plus de 10 ans, le nombre de VDI en France tourne autour de 300.000 sans décoller. Imaginons simplement que chaque distributeur ne fasse qu’un parrainage dans l’année, nous aurions alors 600.000 vendeurs!!! Bien sûr, toute comparaison n’est pas forcément bonne à prendre, il n’empêche néanmoins que si l’on devait proratiser le nombre de vendeurs en France par rapport aux populations françaises et américaines, nous devrions avoir plus d’un million de vendeurs.
Il reste encore bien du chemin à parcourir, et bien de la place pour de nouveaux distributeurs. !!!!!
